Это связано с тем, что стартовые и ежемесячные расходы превышают доходность. Риск не пройти точку окупаемости (ту отметку, когда окупились все вложенные в магазин средства) есть всегда. Но его можно существенно снизить, если уже на старте учесть все факторы, которые влияют на прибыльность, и составить бизнес-план. Просчитывать рентабельность после каждого месяца работы, отмечать общую тенденцию, планировать и улучшать результат. Звучит сложно, зато на деле все намного проще: давайте разбираться по порядку.
От чего зависит окупаемость?
Окупаемость – величина, точно высчитать которую удается уже по факту, в процессе работы онлайн магазина. Но в этом уравнении станет намного меньше неизвестных, если взять во внимание факторы, которые прямо влияют на прибыльность.
Ниша
Выбор ниши – это то, с чего стартует любой бизнес, и e-commerce не исключение. Многие начинающие предприниматели допускают ошибку, выбирая слишком популярную нишу или, наоборот, тип товаров, который плохо знаком потенциальным покупателям. В первом случае преимуществом является высокий спрос, но в условиях жесткой конкуренции выжить интернет-магазину будет не так просто. А во втором случае у магазина будет минимальное количество конкурентов, но возникнут сложности с тем, чтобы рассказать о товаре как можно большему количеству людей и сформировать потребность в его приобретении.
Лучше всего при выборе ниши найти золотую середину: выбрать категорию товаров, на которые уже есть спрос, но еще не слишком много предложения. Это можно сделать с помощью таких инструментов, как Яндекс Вордстат, Google Trends. Среди выбранных ниш предпочтение следует отдать той, в которой вы, как предприниматель, лучше разбираетесь, имеете связи с поставщиками или хотя бы искренний интерес. В этом случае у вас появится преимущество перед конкурентами в виде хорошего ассортимента, гибкой ценовой политики, умения дать исчерпывающую консультацию клиенту.
Если вы сомневаетесь в своем выборе или не можете определиться между несколькими вариантами – протестируйте каждую нишу, дав по ней рекламные объявления на бесплатных площадках. Количество откликов даст вам понять, на каком типе товаров следует остановиться, чтобы обеспечить магазину продажи и прибыль.
Не забывайте о том, что в некоторых нишах существует такое понятие, как сезонность товара. Стоит заранее позаботиться о том, чтобы не уйти в минус в «несезон»: правильно сформировать ассортимент, продумать систему скидок или распродажи.
Характеристики товара
Второе, на что стоит обратить внимание с точки зрения окупаемости онлайн магазина, это маржинальность. Низкомаржинальные товары приносят прибыль только при высоком количестве регулярных продаж. В наценке на товар учитывается не только личная прибыль владельца, но и закладываются текущие расходы. Поэтому в случае невыполнения плана продаж появляется риск возникновения кассовых разрывов.При выборе товара стоит обратить внимание и на такие факторы, как условия и сроки хранения, способы транспортировки, габаритность. Все это может как снизить операционные расходы, так и наоборот, способствовать возникновению непредвиденных затрат, которые стоит заложить в окончательную стоимость продукции.
Организационные моменты
Следующий этап в составлении бизнес-плана – организация работы будущего интернет-магазина. Откуда и на каких условиях будет закупаться товар, каким способом осуществляется доставка конечному потребителю, как будет происходить совершение покупки, организация логистики, склад. Поставщиком продукции для магазина может стать непосредственно производитель или посредник (крупнооптовый, мелкооптовый, среднеоптовый). От вашего выбора будет прямо зависеть закупочная стоимость.
Если в маленьком магазине владелец берет большую часть процессов на себя, то при широком ассортименте так или иначе придется привлекать дополнительных исполнителей. Курьеров, менеджеров, складских работников и т. д. Расходы на оплату труда наемных рабочих и аренду склада тоже записываем в статью расходов.
На этом этапе появляется представление о том, какой будет себестоимость товара и какую ориентировочную прибыль вы получите с каждой единицы.
Прогноз доходов и окупаемости
Еще до запуска собственного магазина нужно определиться с тем, на какой уровень выручки в месяц следует выйти, чтобы проект начал приносить прибыль. И, соответственно, какое количество продаж в месяц для этого необходимо осуществить и каким должен быть средний чек.
В сфере e-commerce количество продаж зависит от таких показателей, как посещаемость и конверсия. Например, чтобы осуществить план в 20 продаж ежедневно при конверсии в 2% понадобится посещаемость в 1000 человек.
Маркетинг и каналы привлечения целевой аудитории
В оффлайн магазине для привлечения аудитории служит вывеска и наружная реклама. А в интернет-магазине эту роль берет на себя контекстная реклама, SEO-продвижение, таргет в социальных сетях. Подробнее о том, как привлекать посетителей в интернет-магазин, вы можете узнать в статье нашего блога.
Этот пункт бизнес-плана интернет-магазина касается статьи регулярных расходов. Чтобы оптимизировать траты в этой области, необходимо просчитать стоимость каждого привлеченного клиента в разных каналах, а затем выбрать самые выгодные и отсечь убыточные (те, в которых прибыль после покупки остается ниже цены привлечения).
Вложения на старте и ежемесячный бюджет инвестиций
На этом этапе вы уже вплотную подошли к реализации идеи интернет-магазина. Осталось спланировать стартовый бюджет и подсчитать ориентировочные регулярные расходы.
В стартовые затраты будут входить:
- Аренда, создание магазина на готовой платформе или разработка интернет-магазина под ключ.
- Аренда хостинга и доменного имени.
- Разработка контента, наполнение сайта товарами.
- Закупка первой партии для начала продаж.
- Официальная регистрация деятельности (если вы еще не оформлены, как предприниматель).
- Начальная рекламная кампания.
На этом этапе вы можете существенно сэкономить, заказав разработку интернет-магазина в студии «Бизнес Сайт»: вы получите в подарок домен, хостинг, тексты для наполнения сайта, настройку рекламной кампании в Google Ads, Facеbook (+ профессиональное оформление страницы) и Instagram и подключение модуля Новой Почты, модуль для оплаты товаров в вашем магазине картой VISA MasterCard.
Ежемесячный бюджет затрат предусмотрен для:
- Рекламных кампаний и поискового продвижения.
- Покрытия операционных расходов.
- Закупку новых партий товара, расширение ассортимента.
- Оплату труда наемных сотрудников.
- Аренду помещений (склад, офис).
- Продления домена и аренды хостинга.
За вычетом этих расходов у собственника должна остаться сумма, которую он может вытаскивать для себя. Именно поэтому важно оптимизировать траты, своевременно отказываться от убыточных инвестиций и усиливать те направления, которые приносят прибыль.
Как просчитать рентабельность интернет-магазина
Прибыльность интернет-магазина будет равна сумме выручки за вычетом трат. Чтобы подсчитать, какой доход приносит ваш магазин, воспользуйтесь готовой формулой:
Прибыль = П*К*СЧ – Н– ЗТ – ОРГ – РК
П – это количество посещений интернет-магазина. Подсчитывая прибыль за месяц, нужно взять месячный показатель посещаемости.
К – конверсия. Соотношение количества покупок и количества посещений сайта. Например, если из каждых 100 человек, которые приходят в магазин, трое совершают покупку, конверсия будет равна 3%.
СЧ – средний чек. Средняя сумма, которую оставляют посетители после шопинга в вашем магазине. Чтобы вычислить этот показатель, просто разделите общую выручку за месяц на количество чеков.
Н – налоги. Когда деятельность оформлена официально, налоги автоматически включаются в статью расходов.
ЗТ – закупка товаров. Вам нужно будет пополнять витрину интернет-магазина, расширять ассортимент, чтобы расти и развиваться. Эти расходы так же вычитаем из выручки, чтобы подсчитать прибыльность.
ОРГ – организационные траты. Логистика, доставка, зарплаты, аренда помещений и т. д.
РК – рекламные кампании. Бюджет, который был потрачен на привлечение потенциальных покупателей из различных каналов.
7 способов увеличить прибыль
Если доходность вашего интернет-магазина пока далека от желаемой, воспользуйтесь проверенными советами, чтобы исправить эту ситуацию:
- Увеличивайте средний чек. Предлагайте похожие товары, аксессуары и дополнения, расходники, товары из смежных категорий (upsell и cross-sell).
- Ведите грамотную ценовую политику. Не пытайтесь демпинговать, чтобы за счет низких цен привлечь клиентов – это прямой путь к кассовым разрывам и закрытию интернет-магазина. Отпозиционироваться от конкурентов можно за счет уникального торгового предложения, концепции, сервиса, весомых преимуществ для ваших покупателей.
- Продавайте сервис и дополнительные услуги. Срочная доставка, примерка на дому, настройка/ремонт техники и т. д.
- Расширяйте ассортимент в пределах выбранной ниши и концепции.
- Внедрите систему лояльности для постоянных клиентов и для крупных чеков. Это могут быть скидки, бонусы, бесплатная доставка, подарки.
- Предусмотрите разные способы оплаты и доставки, чтобы покупатель мог выбрать наиболее удобный и не покидал сайт с неоплаченной корзиной.
- Формируйте лояльную аудиторию и продлевайте жизненный цикл клиентов. Продолжайте общение после совершения покупок, интересуйтесь мнением и отзывами покупателей, оповещайте о скидках и акциях, поздравляйте с праздниками, «догоняйте» их в социальных сетях и объединяйте в своих группах и пабликах. Гораздо легче продать что-нибудь лояльному клиенту, за привлечение которого вам уже не нужно платить денег, чем снова и снова вкладывать деньги в рекламу и снимать возражения перед первой покупкой.
Попробуйте внедрять эти советы по очереди и наблюдайте за результатами. Уверяем, они вас приятно удивят.
